Le blog des auto-entrepreneurs

Daniel De Marassé, Conférencier et formateur, dirigeant de CLeRE.

Comment être efficace en face à face avec un client ? Comment gérer son stress et établir une relation de confiance avec votre prospect ? Le cofondateur de Coachazard, un peu de développement personnel décrypte nos fonctionnements humains pour définir 5 règles clés à suivre pour réussir vos entretiens de vente.

Écoutez l’enregistrement complet de la conférence sur le site du Salon des micro-entreprises.

Règle n°1 : Savoir réguler son stress pour ne pas le communiquer à l’autre

Par peur du silence, de ne pas en faire assez ou tout simplement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. C’est aussi une manière de canaliser notre stress, nous allons « tout donner », partager notre enthousiasme au maximum, etc. Or, cette réaction bien naturelle explique le coach peut parfois nuire plus que nous le pensons. Car elle peut prendre le pas sur l’écoute du client au risque de mal interpréter certains de ses propos et de répondre à côté !

Astuce de coach : juste avant votre entretien, prenez au moins 20 secondes pour vous préparez mentalement. Respirez profondément et détendez-vous de manière à présenter une image de calme et de confiance.

Règle n°2 : s’auto-diagnostiquer à l’issue d’un entretien qui s’est mal passé

Parfois nous sortons d’un entretien avec des impressions que nous avons bien de la peine à rationnaliser : « Ah, je ne sais pas, mais je le sens bien. » Ou au contraire, « j’ai la mauvaise impression que… ».

Pour progresser indique Daniel de Marassé dans sa conférence, il faut impérativement apprendre à détecter les éléments concrets qui peuvent expliquer l’échec ou le succès. Qu’est-ce qui a pu conduire l’entretien sur une mauvaise voie ? Avez-vous vérifié auprès de votre interlocuteur que vous compreniez bien sa demande ? A-t-il pu exprimer suffisamment ses besoins ou ses doutes ? Etc.

Règle n°3 : éviter de se positionner dans une relation dominé-dominant

Sans nous en rendre compte, nous nous plaçons nous-même dans un rapport hiérarchique qui n’a pas lieu d’être en affaire. C’est une réaction courante mais qui ne convient sans doute pas à votre interlocuteur. À vous de saisir sa personnalité, d’être suffisamment dans l’empathie, sans trop vous effacer, pour instaurer un échange de type gagnant-gagnant.

Découvrez la suite des conseils de Daniel De Marassé, cofondateur de Coachazard en écoutant la conférence donnée sur le Salon des micro-entreprises.