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Auto-entrepreneurs, quelles techniques de vente pour bien vous développer ?

Filed under: Développez votre activité — Mots-clés : , , — 28 février 2012 à 9 h 47 min

Vous vous sentez prêt à vous lancer en auto-entrepreneur. Vous avez déjà des idées pour vendre vos produits, mais le commercial n’est pas votre fort ? Découvrez les bonnes étapes de départ qui vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté ! Sandrine Bibas, Directrice commerciale de Com2act nous explique comment et à qui vendre vos produits ou prestations de service.

Extrait de la conférence 30 minutes pour bien démarrer commercialement votre auto-entreprise, enregistrée sur le Salon des micro-entreprises.

Vous vendez bien plus facilement vos produits ou services quand vous savez qui sont les principaux intéressés et que vous vous adaptez à leurs habitudes d’achats : sur Internet ou sur catalogue, lors d’un rendez-vous (avec conjoint pour des services d’optimisation fiscale par exemple) ou encore en vente de porte-à-porte. Une bonne démarche commerciale se construit donc sur une étude minutieuse des 4 piliers suivants :

  1. découverte des cibles prioritaires
  2. étude des besoins et des habitudes de ces cibles
  3. compréhension complète de la chaîne de fabrication/vente de vos produits (comparaison des prix fournisseurs par exemple)
  4. analyse des points forts et limites de vos produits ou prestations

1. Qui sont vos cibles prioritaires ?

Cette recherche constituera une part importante de votre étude de marché. Si vous vendez à des particuliers, vous allez tenter de définir quels seront vos « clients types », susceptibles de vous acheter en premier vos produits ou services. Exemple : les femmes pour des produits cosmétiques bio, sensibles aux problématiques de développement durable et disposant d’un pouvoir d’achat suffisant pour se permettre l’achat de tels produits (moyenne d’âge : 25-45 ans).

Plus vous connaissez vos cibles, plus vous pouvez adapter votre stratégie de vente et votre discours commercial. Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté pour rendre la vente plus facile !

 

2. Quelles sont les besoins et habitudes de ces cibles ?

Une fois la cible définie, vous devez vous attachez à en découvrir le plus possible sur sa manière de consommer vos produits ou services.

Si vous vous adressez à des professionnels, évaluez quels sont les secteurs et types d’entreprises qui pourraient faire appel à vous. Essayez d’en savoir plus sur leurs habitudes d’achats, qui sont les décisionnaires au sein de la structure ? Quel prix sont-ils prêts à payer pour votre prestation, votre produit ?

Pour votre étude : choisissez 50 entreprises et sollicitez un rendez-vous. Auprès de particuliers, vous pouvez sélectionner 50 personnes au hasard dans l’annuaire. Dans tous les cas, prenez le temps d’expliquer votre démarche, pourquoi vous souhaitez leur poser des questions sur leurs habitudes d’achats, etc. Plus vous serez précis, plus ils seront enclins à vous aider et à répondre à vos questions !

 

3. Votre chaîne de production/vente est-elle en adéquation avec ces habitudes d’achats ?

Si vous faites de l’achat-revente, votre prix de vente dépend en partie des tarifs que vous pouvez négocier avec vos fournisseurs. Si vous produisez vous-même vos produits, vous devrez tenir compte des prix des matières premières et du temps nécessaire à la réalisation d’un produit… Quelle que soit vos impératifs de préparation des produits/prestations, vous devez mettre dans la balance toutes les dépenses indispensables pour fixer vos prix de vente et vérifier qu’ils correspondent à ce que vos cibles sont prêtes à payer !

Si l’équation n’est pas bonne, peut-être devez-vous renégocier avec vos fournisseurs, retournez les voir après avoir analysé plus précisément votre marché et tentez de faire diminuer les prix des lots en fonction du nombre de vente prévues sur l’année.

Soyez exhaustif dans votre étude, plus vous tiendrez compte de vos cibles et plus vous votre produit/service trouvera facilement preneur. La vente n’est donc pas qu’une histoire de bagout ! Elle se prépare et dépend en grande partie des conclusions de votre étude de marché !

 

Découvrez la suite de cette conférence sur le site du Salon des micro-entreprises.

Et aussi : Prospection téléphonique, comment convaincre votre interlocuteur ?

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