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Auto-entrepreneurs, 6 règles pour bien fixer vos prix de vente

Franck Brault et Stephan Guinchard de Simon Kucher & Partners.

Les prix de ventes sont LE facteur clé de votre rentabilité ! Pourtant, c’est souvent sur les volumes ont bien les coûts que l’on cherche à optimiser ses prix. Et s’il fallait se baser avant tout sur les prix que sont prêts à payer vos clients ?

Le connaissez-vous ? Franck Brault et Stephan Guinchard de Simon Kucher & Partners nous confient les 6 règles qui vous permettront d’éviter des erreurs coûteuses.

Extrait de la conférence donnée au Salon des micro-entreprises.

Règle n°1 : estimez précisément vos coûts de production et ceux de la concurrence

C’est évidemment les premières étapes à suivre lorsque vous commencez à travailler vos prix. Les premiers, pour assurer votre rentabilité. Les seconds parce que vous ne pouvez pas fixer la barre trop haut ou trop bas sous peine d’être totalement déconnecté de votre marché. Mais l’on s’arrête trop souvent à ces deux dimensions précisent les deux conférenciers « le prix en lui-même est trop peu étudié par les entrepreneurs. Or, c’est l’un des meilleurs leviers de rentabilité ! »

En effet, si vous êtes formateur, passé le nombre d’heures maximum que vous pouvez réalisé par semaine, quelle autre variable sinon la marge que vous allez appliquer sur vos coûts peut augmenter vos revenus ?

Ainsi donc, règle n° 2 :
Le prix est le levier principal de rentabilité. Celui sur lequel il faut être le plus précis et vigilant. En effet, dans de nombreux cas, il est sous-estimé.

Règle N°3 : évaluez le plus précisément possible la volonté de payer de vos clients, c’est-à-dire la valeur qu’ils accordent à vos produits ou services

C’est cette dimension subjective ressentie par vos clients qui va vous permettre de fixer de bons prix. Au plus près de ce qu’ils sont prêts à payer et non pas du concurrent le moins cher du marché ! Prenez par exemple, la vente de serrure, les prix varient de 6 ou 7 € à 50 €. À la sortie des magasins, les études prouvent que ce sont les modèles aux alentours de 40 € qui se vendent le mieux. Pourquoi ? Parce que les clients estiment que c’est le prix à payer pour une bonne serrure.

Après avoir listé vos coûts et étudié la concurrence, il vous faut donc vous efforcer d’évaluer ce prix psychologique que vos clients sont prêts à payer pour vos produits ou services. Cette valeur est peut-être très éloignée de ce que vous-même seriez prêt à débourser pour votre offre. Nous nous évaluons bien souvent trop modestement.

Règle n°4 : exploitez au maximum cette volonté de payer de vos clients en packageant votre offre et en proposant plusieurs gammes de prix

Reprenons l’exemple précédent et imaginons une gamme de serrures :
Cas 1, il y a 2 modèles : l’un à 15 €, le second à 25 €. Statistiquement, ce sont les serrures à 15 euros qui partiront en premier.
Cas 2, il y a 3 modèles : 15, 25 et 35 €. Dans ce second cas, le prix le plus élevé permet aux acheteurs de se positionner dans la gamme et les études montrent que ce sont cette fois les serrures à 25 euros qui emportent l’adhésion. Il est donc essentiel de proposer plusieurs niveaux de prix.
Si vous faites de la prestation de services, sans doute avez-vous également intérêt à vous rapprocher d’indépendants aux offres complémentaires des vôtres. Vous pourrez ainsi proposer ensemble un pack de services dont la praticité pour votre client justifiera un prix plus élevé…

Retrouvez la suite des conseils de Franck Brault et Stephan Guinchard de Simon Kucher & Partners en écoutant la conférence donnée au Salon des micro-entreprises.

Pour aller plus loin :

Comment bien fixer vos prix pour être profitable ?

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